Análisis de mercado como herramienta estratégica: sus 4 etapas

El análisis de mercado es el proceso que ejecuta una empresa al evaluar información clave en cuanto a sus clientes, competidores y el sector en general. Esto con el fin de encontrar insights de negocio que permitan tomar mejores decisiones estratégicas en relación a aspectos como:

• Campañas de marketing
• Programas de fidelización
• Desarrollo de productos
• Fijación de precios
• Inversión en proyectos
• Alianzas comerciales

El 81% de las organizaciones considera que el análisis de datos debería ser el centro de toda decisión estratégica. De aquí la importancia cada vez mayor del análisis de mercado por parte de las empresas que buscan aumentar su competitividad.

Las 4 etapas para el desarrollo de un análisis de mercado

El análisis de mercado como herramienta estratégica implica métodos de investigación primarios y secundarios:

• Investigación primaria: es el método de estudio que se desarrolla directamente con los clientes finales mediante técnicas como encuestas, entrevistas o focus group.
• Investigación secundaria: es el método que se desarrolla utilizando fuentes de información externas a la empresa. Por ejemplo: cámaras de comercio, bases de datos de terceros o medios de comunicación.

Ambos métodos de estudio se despliegan en las distintas etapas que componen al proceso completo de la investigación de mercado. Dichas etapas son:

1. Descripción general de la industria
2. Definición del mercado objetivo
3. Estudio de la competencia
4. Análisis de precios y de la previsión

Descripción general de la industria

El primer paso para el análisis de mercado a nivel empresarial es obtener datos que describan el estado actual del sector en cuestión. Por ejemplo, si tu negocio se trata de un retail, la descripción de tu industria debe considerar el estudio de aspectos como:

• la situación del comercio minorista en las zonas geográficas de interés,
• y el auge y penetración de plataformas e-commerce y marketplaces.

Además, también es necesario que proceses información que te permita vislumbrar el futuro del sector, sus tendencias y proyecciones.

Para todo ello, tu organización se puede apoyar de reportes e informes de portales como:

• Statista
• Nielsen
• Forrester
• IDC

También, puedes contratar soluciones personalizadas para el análisis de mercados por parte de consultoras en España como Enzyme Advising Group.

Definición del mercado objetivo

La segunda etapa para tu análisis de mercado consiste en definir, precisamente, a tu mercado objetivo. Es decir, debes gestionar distintas variables para poder responder una serie de preguntas relacionadas con tus clientes. Esto te permite tener una claridad total sobre a quiénes diriges o vas a dirigir tus productos o servicios.

Algunas de dichas variables y la información que estas aportan son:

• Datos demográficos: tiene que ver con información clave de tus prospectos, tal como: edad, sexo, nivel de educación, promedio de ingresos y demás datos que te ayuden a describir quiénes y cómo son.
• Psicografía y comportamientos: es la descripción de aspectos como los gustos, disgustos, intereses, hábitos y procesos de compra de tus clientes ideales.
• Tendencias: consiste en detectar hacia dónde va, a futuro, el comportamiento de tus consumidores.
• Tamaño del mercado: responde a la pregunta de cuántos potenciales clientes existen que necesitan tus productos o servicios.
• Ubicación: debes especificar dónde se encuentra, geográficamente, tu nicho de mercado.

Todo este tipo de información te permite crear la buyer persona de tu negocio.

Estudio de la competencia

El estudio de la competencia es la etapa del análisis de mercado que te permite identificar a tus competidores y evaluar tu situación respecto a ellos. Para esto, debes realizar las siguientes acciones:

• Identificar tu competencia directa: es necesario que conozcas quiénes son tus competidores directos. Aquellos que ofrecen productos y servicios iguales o muy similares a los tuyos.

• Identificar tu competencia indirecta: debes conocer cuáles otros players comerciales están ofreciendo productos o servicios distintos a los tuyos, pero que también solucionan la misma necesidad que tú buscas satisfacer en los clientes.

• Determinar tu valor diferencial: consiste en que evalúes objetivamente cuál es tu propuesta de valor. Es decir, aquello que te hace único y diferente entre todos tus competidores.

• Detectar las barreras a la entrada: se trata de hallar cuáles son las barreras existentes en tu mercado que les impiden o dificultan a otras empresas a entrar en él.

Análisis de precios y de la previsión

El análisis de precios es la etapa de la investigación de mercado cuyo objetivo es ayudarte a entender cómo, mediante una política de precios, puedes posicionarte en tu sector. Al procesar este tipo de insights, te es posible descubrir si te convienen estrategias como las de low cost, de ofertas, combos, promociones o, incluso, de precios muy elevados (de lujo).

También, el análisis de mercado debe incluir el estudio de la previsión basada en precios. Dicha previsión consiste en determinar o proyectar qué porción del mercado puedes obtener gracias a tu política de precios.

Para ello, debes investigar también los precios de tus competidores y sus niveles de aceptación en el mercado. Existen a día de hoy soluciones tecnológicas de Pricing Analytics que te permiten realizar este análisis de forma sencilla y dinámica. 

El análisis de mercado es un proceso metódico que exige el despliegue de recursos eficientes y poderosos que permitan reducir costes y aumentar la calidad de la información. Por tal motivo, es recomendable que las organizaciones contraten este tipo de actividades a empresas especializadas.

De hecho, según estudios de Forrester, el 80% de las organizaciones contratará a proveedores de servicios de TI para el análisis de información empresarial estratégica.

En este contexto, desde Enzyme Advising Group ayudamos a todo tipo de entidades a realizar investigaciones de mercado de alto nivel. Esto con el apoyo de tecnologías de big data e inteligencia artificial que garantizan un procesamiento de información de máxima calidad.