--- title: Cómo vencer las excusas previas a la compra con neuroventas description: Las neuroventas son la técnica psicológica que te permite controlar las emociones y las decisiones de tus clientes. ¿Sabes cómo aplicarla? image: https://strategicplatform.com/hubfs/iStock-899471458%20(1)-1.jpg --- [![](https://strategicplatform.com/hubfs/SP%20-%20Resources/logo.svg) ](https://strategicplatform.com) - [Servicios ](https://strategicplatform.com/servicios) - [Estrategia](https://strategicplatform.com/servicios/estrategia) - [Soluciones tecnológicas](https://strategicplatform.com/servicios/soluciones-tecnologicas) - [Relaciones estratégicas con clientes](https://strategicplatform.com/servicios/relaciones-estrategicas-con-clientes) [Ver todos](https://strategicplatform.com/servicios) - [Sectores ](https://strategicplatform.com/sectores) - [Gran consumo](https://strategicplatform.com/sectores/gran-consumo) - [Retail](https://strategicplatform.com/sectores/retail) - [Servicios](https://strategicplatform.com/sectores/servicios) - [Industria](https://strategicplatform.com/sectores/industria) [Ver todos](https://strategicplatform.com/sectores) - [Casos de éxito](https://strategicplatform.com/casos-de-exito) - [Conocimiento ](https://strategicplatform.com/conocimiento) - [Artículos](https://strategicplatform.com/articulos) - [Noticias](https://strategicplatform.com/noticias) - [Eventos](https://strategicplatform.com/eventos) - [Papers](https://strategicplatform.com/papers) - [Newsletter](https://strategicplatform.com/newsletter) [Ver todos](https://strategicplatform.com/conocimiento) - Nosotros - [Sobre Nosotros](https://strategicplatform.com/sobre-nosotros) - [Talento](https://strategicplatform.factorial.es/) [![Contacto](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/2604929/bcf0097c-d35e-4c6e-b02d-910ad5247be2.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/2604929/bcf0097c-d35e-4c6e-b02d-910ad5247be2) [![](https://strategicplatform.com/hubfs/SP%20-%20Resources/logo.svg) ](https://strategicplatform.com) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/SP%20-%20Resources/bar-mobile.svg) - Servicios - [Estrategia](https://strategicplatform.com/servicios/estrategia) - [Soluciones tecnológicas](https://strategicplatform.com/servicios/soluciones-tecnologicas) - [Relaciones estratégicas con clientes](https://strategicplatform.com/servicios/relaciones-estrategicas-con-clientes) [Ver todos](https://strategicplatform.com/servicios) - Sectores - [Gran consumo](https://strategicplatform.com/sectores/gran-consumo) - [Retail](https://strategicplatform.com/sectores/retail) - [Servicios](https://strategicplatform.com/sectores/servicios) - [Industria](https://strategicplatform.com/sectores/industria) [Ver todos](https://strategicplatform.com/sectores) - [Casos de éxito](https://strategicplatform.com/casos-de-exito) - Conocimiento - [Artículos](https://strategicplatform.com/articulos) - [Noticias](https://strategicplatform.com/noticias) - [Eventos](https://strategicplatform.com/eventos) - [Papers](https://strategicplatform.com/papers) - [Newsletter](https://strategicplatform.com/newsletter) [Ver todos](https://strategicplatform.com/conocimiento) - Nosotros - [Sobre Nosotros](https://strategicplatform.com/sobre-nosotros) - [Talento](https://strategicplatform.factorial.es/) [![Contacto](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/2604929/bcf0097c-d35e-4c6e-b02d-910ad5247be2.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/2604929/bcf0097c-d35e-4c6e-b02d-910ad5247be2) Soluciones Tecnológicas # Cómo vencer las excusas previas a la compra con neuroventas 01/10/24 Lectura: 3 min. ![neuroventas](https://strategicplatform.com/hs-fs/hubfs/iStock-899471458%20(1)-1.jpg?width=2226&name=iStock-899471458%20(1)-1.jpg)  **El 95% de las decisiones que tomamos los seres humanos son producidas a nivel subconsciente**. Así lo explica el [Dr. A.K. Pradeep](https://www.lavanguardia.com/ciencia/20110110/54098614275/doctor-a-k-pradeep-el-95-de-las-decisiones-que-tomamos-se-gestan-en-el-subconsciente.html), pionero de las neuroventas y fundador de NeuroFocus, compañía adquirida por Nielsen Company para constituir su brazo de investigaciones llamado Nielsen Consumer Neuroscience. En este sentido, las personas no somos conscientes del casi 100% de las decisiones que asumimos día a día. Ellas se originan en nuestra mente debido a conexiones emocionales, no a juicios racionales. Por ende, los métodos de venta deben estar orientados a generar sensaciones, emociones y sentimientos en los clientes, de manera premeditada y estratégica. # **¿Qué son las neuroventas?** **Las neuroventas son la gestión deliberada, planificada y estratégica de las emociones del cliente**, con el fin de que tome una decisión de compra a nuestro favor. Esta gestión deriva del estudio del funcionamiento del cerebro humano, **de allí el término ‘neuro’**, el cual nos permite desarrollar estrategias y discursos que logren mayor cierre de pedidos, **de allí el término ‘ventas’**. ## **¿Cómo está acondicionado el cerebro humano?**  Según la teoría del cerebro triuno o triple, formulada por el neurocientífico Paul McLean, el cerebro humano es, en realidad, tres cerebros en uno: - el neocórtex - el sistema límbico - el reptiliano Según esta teoría, el cerebro ha experimentado tres grandes etapas en su evolución: primero el reptiliano, seguido del límbico y, por último, el neocórtex ### Cerebro reptiliano o primitivo Fue el primero que se desarrolló durante la evolución de los animales y, desde entonces, ha sido el encargado de nuestra supervivencia. Este nos mantiene alerta de los peligros a través de los sentidos y es el que le ordena a nuestro cuerpo que ejecute las tareas de respiración, digestión, latidos del corazón, entre otras. Además, nuestro cerebro reptil es el que nos permite crear hábitos y rutinas, así como también actuar de manera impulsiva ante ciertas situaciones. ### Sistema límbico Es el encargado de generar y procesar nuestras emociones y sentimientos, así como también de regular nuestra memoria y relaciones sociales. Nuestras sensaciones de felicidad, tristeza, miedo, optimismo, entre otras, se producen cuando esta parte del cerebro se encuentra estimulada. El sistema límbico está conformado por la amígdala, el hipotálamo y el hipocampo, y funciona de manera interconectada con el neocórtex. ### Neocórtex o corteza cerebral Es la parte más moderna del cerebro y, por lo tanto, la más evolucionada. Solo algunos pocos mamíferos y los seres humanos tenemos la corteza cerebral. Esta es la encargada de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, el pensamiento consciente y de nuestra personalidad. Es decir, este ‘cerebro’ nos permite hacer operaciones matemáticas, pintar cuadros, escribir poesía, desarrollar teorías, entre otros. ## **¿Cómo se ajusta las neuroventas al cerebro humano?** De manera sorprendente, **los ****procesos de compra**** están determinados por el cerebro reptiliano.** Esto no quiere decir que los otros dos cerebros no intervengan en el momento de la compra, sí lo hacen, pero el que ejerce mayor fuerza siempre es el reptil. En este sentido, tú, como vendedor, debes dirigirte al cerebro reptil de las personas si quieres convertirlas en clientes. Todos los seres humanos tenemos necesidades, y como el cerebro reptil es el encargado de buscar satisfacerlas, entonces tus productos y servicios deben apuntar hacia lo que este cerebro necesita para sentirse satisfecho. Por ejemplo: - Coca-Cola busca satisfacer la necesidad de felicidad. - Los servicios turísticos, la de exploración. - Los hoteles de vacaciones, la del placer. - Los planes de seguros, la de seguridad. - La venta de casas, la del resguardo. De esta manera, **un buen vendedor debe captar y **[**entender las necesidades de sus clientes**](https://strategicplatform.com/blog/como-anticipar-la-mejor-experiencia-del-cliente-en-el-sector-servicios)**, incluso cuando ni ellos mismos son conscientes de tenerlas**. Las personas no suelen tener una idea clara de lo que quieren comprar, por este motivo hay que ‘venderle a la mente, no a la gente’. Mientras la razón se encarga de justificar las decisiones, la emocionalidad es la que se encarga de tomarlas (cerebro reptil). El corazón decide, el cerebro justifica. ## **¿Cómo estimular el cerebro reptiliano del cliente para las ventas?** Para estimular el cerebro reptil de tus clientes y así lograr gestionar sus emociones y, finalmente, sus decisiones, debes seguir esta serie de trucos de neuroventas: - **Dirígete a tus clientes de ‘tú a tú’:** el cerebro reptil es egoísta y quiere sentirse especial, por ello es importante una comunicación directa con él. - **Utiliza mensajes claros, concisos y reconocibles: **al cerebro reptil le fascina lo concreto y entendible, evita las abstracciones y complejidades. - **Apela a los contrastes: **las diferencias como las de antes/después, mucho/poco, entre otras, permite que el cerebro asimile mejor cualquier mensaje. - **Estimula con imágenes y contenidos audiovisuales: **la toma de decisiones en el cerebro se activa de manera más potente ante información visual y auditiva. - **Prioriza el principio y el final de tu mensaje: **el cerebro reptil le da más importancia a lo que está al principio y al final de un contenido, dándole menor atención a lo que está en el medio. - **¡Emociona!: **la emoción es la debilidad de la mente. Esta hace que la realidad sea percibida de manera diferente, modificando así la toma de decisiones. **Si logras despertar emoción en tus clientes, habrás conquistado la cima del Everest de las ventas.** ## **¿Cómo debe ser la comunicación en las neuroventas?** Conocer a tus clientes y a sus necesidades es solo el primer paso en el proceso de las neuroventas. Este primer paso te permite diseñar el mensaje a comunicar. Sin embargo, no importa solo el *qué se dice*, sino el *cómo se dice*. Por tanto, **el segundo paso en el proceso de ventas es trabajar en la manera como te comunicas con tus clientes, tanto a nivel verbal como no verbal.** En el paralenguaje intervienen aspectos como el tono de la voz, la articulación, el énfasis, el volumen, el ritmo e incluso las intenciones explícitas e implícitas, las cuales condicionan y alteran el mensaje. Para lograr una proceso de ventas exitoso debes emplear una comunicación con las siguientes características: - **Positiva:** utiliza un lenguaje alejado del ‘no’ (no podemos, no debemos…). En su lugar, usa verbos de acción y llamadas al cierre inminente: *¡hay que actuar ya!* - **Bidireccional:** estimula la interacción entre tú y tu cliente. Motívalo a participar en la conversación y escúchale con atención. - **Confiable:** inspírale confianza a tu cliente. Utiliza el miedo, la incertidumbre y la duda como lo opuesto a lo que ofreces. - **Simpática:** sé amable y cortés, relaciónate siempre con una sonrisa. - **Segura: **trabaja en tu seguridad propia para que puedas inspirarla ante tus clientes. Evita titubear, dudar o sonar confuso. - **Simple:** cuánto más simple es el mensaje, mejor se entiende. Comunica de forma simple y básica, la mente es muy básica.** ** Dominar el proceso de neuroventas implica entender que en realidad el cliente es quien compra, el vendedor no vende. En este sentido, **ocúpate de la compra como un logro del cliente, no de la venta como un logro tuyo.** Esto solo lo alcanzas previo análisis de las características personales del cliente y de sus necesidades particulares, así como de la [alineación producto-servicio y cliente](https://strategicplatform.com/blog/enamorar-clientes-customer-journey-map) a través del código reptil adecuado, el cual le permite al cerebro justificar la compra emocional. En el Neuromarketing Kongress, desarrollado en Alemania, el experto en neurobiología Markus Heinrichs señaló que** la oxitocina (hormona de la *****felicidad*****) es segregada en el cerebro de los clientes cuando tienen experiencias positivas de compra.** Y en Enzyme Advising Group somos expertos generando experiencias positivas, ¡podemos ayudarte!  [![New call-to-action](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/2604929/303d853d-f217-4ff2-a01b-ba1583658661.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/2604929/303d853d-f217-4ff2-a01b-ba1583658661) ![Author avatar](https://strategicplatform.com/hubfs/Isologo%202.png) Strategic Platform Creamos nuevos productos y servicios superiores hibridando la tecnología con los modelos de negocio NOVEDADES ### Ideas, avances ### y actualidad. [ Ver todos ](https://strategicplatform.com/conocimiento) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/arrow-left.svg) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/arrow-right.svg) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/view-grid-detail.svg) Articulo 15.08.25 Decisiones complejas, soluciones cuánticas: un nuevo paradigma tecnológico [ Leer más ](https://strategicplatform.com/noticias/decisiones-complejas-soluciones-cuanticasnuevo-paradigma-tecnologico) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/weixin-people-nearby.svg) evento 16.10.24 Testimonios Comerciales · BCN: aprendizajes desde el terreno [ Leer más ](https://strategicplatform.com/hubfs/Testimonios%20BCN%20Comercial%2016.10.mp4) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/Subtract-1.svg) informe 30.09.25 Fruit Attraction 2025: competir más allá del producto [ Leer más ](https://strategicplatform.com/noticias/fruit-attraction-2025) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/view-grid-detail.svg) Articulo 01.10.25 La Transformación de las Plataformas Corporativas con IA: Un Nuevo Paradigma Estratégico [ Leer más ](https://strategicplatform.com/noticias/la-transformacion-de-las-plataformas-corporativas-con-ia-un-nuevo-paradigma-estrategico) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/weixin-people-nearby.svg) evento 16.05.24 El Ejido acoge una nueva edición de Conversaciones con CEOs [ Leer más ](https://strategicplatform.com/noticias/el-ejido-acoge-una-nueva-edici%C3%B3n-de-conversaciones-con-ceos-centrada-en-el-impacto-de-la-ia-en-el-sector-hortofrutcolai) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/Subtract-1.svg) noticia 12.06.25 Participamos en el 15º Congreso AECOC de Bienes Tecnológicos de Consumo [ Leer más ](https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7340747560694730753?utm_campaign=4071857-Newsletter%20ES&utm_source=hs_email&utm_medium=email&_hsenc=p2ANqtz-8fWqn0oQmY83arkGOxf2ea20q7mjJzGWJ6mKL_r1PPQRFaRtIdJdok1aMhEV7bB4pNUSSM) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/newspaper-folding.svg) noticia 02.06.25 Strategic Platform en La Vanguardia: acompañamos al AMB en búsqueda de soluciones para la seguridad ciudadana [ Leer más ](https://www.lavanguardia.com/local/barcelona/20250603/10746463/app-amb-permitira-activar-videovigilancia-vea-riesgo.html?utm_campaign=4071857-Newsletter%20ES&utm_source=hs_email&utm_medium=email&_hsenc=p2ANqtz-8fWqn0oQmY83arkGOxf2ea20q7mjJzGWJ6mKL_r1PPQRFaRtIdJdok1aMhEV7bB4pNUSSM) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/view-grid-detail.svg) Articulo 26.05.25 La nueva frontera de adopción de la IA: la legislación es el marco, la gobernanza es la clave [ Leer más ](https://strategicplatform.com/noticias/nueva-frontera-adopcion-ia-legislacion-marco-gobernanza-clave) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/view-grid-detail.svg) Articulo 22.05.25 Los retos de la industria, más allá de la necesaria integración de la IA [ Leer más ](https://strategicplatform.com/noticias/retos-industria-necesaria-integracion-ia) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/view-grid-detail.svg) Articulo 16.05.25 Desarrollo de una herramienta para mejorar el rendimiento técnico de los atletas [ Leer más ](https://www.muypymes.com/2025/05/12/herramienta-mejorar-rendimiento-tecnico-atletas) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/newspaper-folding.svg) Revista 24.04.25 Revista Q1 2025 [ Leer más ](https://strategicplatform.aflip.in/revista_q1_2025?utm_campaign=4071857-Newsletter%20ES&utm_medium=email&_hsenc=p2ANqtz-9OcWlOROsBuLyxMLif_r7N09PtlQFo_5PoBX-4JqSCumB-MqgPYvlBERSdszdKH9VSguCLrWrcNjv19jq4rLyeGVkxh1-YPjr7uWXP7KuNc0FaC-c&_hsmi=358263525&utm_content=358263525&utm_source=hs_email) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/newspaper-folding.svg) noticia 21.04.25 Ciencia en la IA [ Leer más ](https://www.lavanguardia.com/economia/20250421/10600341/ciencia-ia.html?utm_campaign=4071857-Newsletter%20ES&utm_medium=email&_hsenc=p2ANqtz-8farg3m-2Ftj80QS-IVehBq3kspxEHVSGlKAQ4FU9IlqeiLxQoGIZ6ZtNMBVbIpwQaENK-5cesAOAcFBTsbpXbm4Recm9kyNGfbZ7WgXhkEiL1VmY&_hsmi=358263525&utm_content=358263525&utm_source=hs_email) ![](https://strategicplatform.com/hubfs/ICON%20SP/24px/red/log.svg) Entrevista 17.03.25 IA aplicada al rendimiento deportivo. 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