Acompanhamento comercial: da estratégia à acção

Conversámos com Damià Llobell, Consultor Sénior de Estratégia, e Roger Mimó, Consultor de Estratégia, sobre um projecto de definição e activação da estratégia comercial de uma empresa industrial.

P: Qual foi o ponto de partida? 

R: Uma situação comum no sector industrial: empresas com excelentes propostas técnicas, mas sem uma estratégia comercial clara para transformar o valor técnico em resultados. O produto era de alta qualidade, mas faltava-lhe posicionamento e narrativa estratégica.

P:  O que origina esta desconexão?

R: As empresas industriais investem muito em capacidade técnica, mas mantêm abordagens comerciais ultrapassadas, esperando que o produto se venda por si. A chave está em transformar essa força técnica numa vantagem competitiva comercial.

P: Como abordaram o desafio?

R: Começámos por construir uma estratégia comercial robusta. Posicionámos a marca como parceira de soluções avançadas, seleccionámos segmentos de alto potencial, estruturámos uma proposta de valor diferenciadora e acompanhámos a sua activação no terreno.

P: Em que consistiu esse acompanhamento?

R:  Planeámos a actividade comercial, preparámos materiais, treinámos a equipa e apoiámos directamente as interacções com grandes contas. Um exemplo foi a nossa presença numa feira internacional como parceiro estratégico no stand do cliente.

P: O que diferencia esta abordagem combinada?

R: A combinação entre estratégia e activação é essencial. Uma boa estratégia só tem impacto se for implementada. O valor real surge na coerência entre pensar bem e executar melhor.

P:  Como vêem o futuro das empresas industriais?

R: Têm enorme potencial, mas necessitam de uma transformação comercial profunda, com foco em dados, canais digitais e propostas personalizadas. Não se trata apenas de vender mais, mas de vender melhor.

P: Que aprendizagens retiraram deste projecto?

R: Validámos um modelo no qual acreditamos: o impacto acontece quando a estratégia se transforma em acção. Na Strategic Platform, não nos limitamos a desenhar estratégias – acompanhamos os nossos clientes na sua concretização e aceleramos os resultados.