Similitudes: estrategias de inbound marketing vs citas románticas

Imagínate esta situación: te apuntas a una partida abierta de pádel a través de la aplicación de tu club, coincides con un jugador nuevo que después del partido y antes de dejar la pista te pide tu teléfono con la excusa de organizar otras partidas. Se lo das y antes de llegar al vestuario recibes tres whatsapps sobre la partida de tono más que cordial, una invitación de Facebook, otra para seguirte en Instagram, una solicitud de amistad a través de la aplicación del club y tres llamadas perdidas. Asustado, acabas bloqueando a esta persona. Esto es outbound marketing o marketing tradicional. El marketing tradicional se comunica con sus clientes utilizando diversos medios, interrumpe a los consumidores y espera que lo recuerden cuando necesitan su producto o servicio en el futuro.

Ahora imagínate que sucede esto : te apuntas a una partida de pádel, juegas un partidazo con una pareja nueva que es divertida en la pista, tiene un saque de muerte, es amable con los otros jugadores y a quién parece no importarle perder ya que prioriza pasarlo bien. Cuando acaba el partido, se despide con una sonrisa, recoge su bolsa y se va a los vestuarios. Tus compañeros de pádel te hablan (bien) de ella, de vez en cuando ves sus posts en el grupo de whatsapp del club, sus perfiles en redes muestran claramente cómo es y deseas conocerla mejor. La sigues en redes y estás atento a sus mensajes. Quieres volver a coincidir con ella en la pista y le pides el teléfono o el contacto de forma proactiva . El sentimiento es mutuo: esto es inbound marketing. Una estrategia de inbound marketing está más enfocada a clientes que ya han identificado una necesidad de compra aunque tal vez aún no lo sepan. En este caso se desarrolla una relación basada en la confianza a través del contenido de calidad.

¿Estamos hablando de marketing o de dating?

Podemos estar hablando de las dos cosas ya que los principios de inbound marketing y el mundo de las citas son muy parecidos. La base es la misma : tenemos un embudo de clientes potenciales a los que queremos captar (o candidatos con los que queremos quedar), para atraerlos no se trata de enviarles incontables mailings (o mensajes de whatsapp) hasta que compran tu servicio o producto (o acceden a salir contigo). Se trata de hacerles llegar la información que les pueda interesar, con la frecuencia adecuada y siempre haciendo que deseen saber más. Es necesario monitorizar qué les interesa para que vayan avanzando (como pasa en una relación romántica). También debemos saber también cuando el prospect (o el candidato que tanto nos interesa) no está receptivo o no está en un proceso de compra (es decir, que no le interesas lo suficiente y te dice aquello tan socorrido de “no siento lo que tengo que sentir”).

Yo, me, moi vs nosotros, us, nous

Todos hemos estado en alguna cita en la que la otra persona sólo habla de sí misma. La probabilidad de volver a quedar con ella es nula. Esta situación se da en muchas empresas, que desaprovechan la oportunidad de seducir a los clientes al presentar sus servicios de manera unilateral en vez de enfocarlos a las necesidades y problemáticas a resolver que pueda tener el cliente. La web de una empresa no puede estar dirigida solamente a prospects que estén preparados para dar el paso, tiene que orientarse también a prospects que no lo tengan claro para intentar convencerlos que tu producto o servicio es lo que les interesa: se trata de seducir.

Para seducir debes planificar - improvisar es so last century

Ya tienes identificados a tus prospects (o a tus candidatos). Claramente no todos van a comprar tus productos o servicios (o salir contigo), por lo menos al principio. ¿Qué puedes hacer para identificar y trabajar con los que realmente valen la pena conseguir? Te recomendamos que utilices la estrategia de inbound marketing que se compone de 4 fases: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.

1. ATRAE y no tengas prisa : tu cliente potencial descubre tus productos o servicios y quiere saber más sobre cómo solucionan su necesidad o problema. Visita tu web para saber más. No presiones con mensajes constantes o emails no deseados. Todo lleva su tiempo y tienes que trabajar la relación con calma. Deja que salte la chispa para que os podáis empezar a conocer.
2. CONVIERTE lanzando el anzuelo y espera : una vez has captado la atención de tu objetivo, tienes que mantenerlo interesado. No le des toda la información en la primera cita, dosifícala como tú sabes hacer. Si te sigue escribiendo y llamando, es el momento de hacer preguntas y profundizar, se ha convertido en un lead. Mantén tus perfiles sociales actualizados con fotos y contenido interesante. Con un cliente, envíale contenidos que pueden ser de su interés, si los va consumiendo, es el momento de pedir más datos. Poco a poco, estás desarrollando una relación de confianza.
3. CIERRA y go steady : has conseguido la confianza del cliente potencial, ese lead se convierte en cliente. Decidís ser exclusivos y entablar una relación estable. Love is in the air.
4. DELEITA ahora... y dentro de dos años : seamos sinceros, no todos los días van a ser como la primera semana de relación, pero mientras las expectativas estén claras y las dos partes reciban lo que necesitan, la relación será un éxito. Se trata de cuidar el día a día (lead nurturing) y de seguir satisfaciendo al cliente. El cliente hablará bien de ti y se convertirá en un promotor de tu empresa. Ahora todo el mundo sabe que tenéis una relación que va viento en popa.

Aunque según algunas encuestas 79% de las oportunidades o leads generados por marketing nunca se convierten en ventas, muchos directores comerciales firmarían por conseguir una conversión de un 21% de leadas. ¿Cómo podemos aumentar esta cifra? Aportando contenido de calidad, enfocado a las necesidades de nuestro cliente cuando lo necesita. Así que ya sabes : focaliza tus esfuerzos en el contenido y no dejes escapar al cliente/s (o amor/es) de tu vida.