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01/10/24
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En plena era digital, existen dos grandes errores que se suelen cometer durante las ventas B2B. El primero, hay comerciales que no saben cómo adaptar las ventas B2B al entorno online. El segundo, hay comerciales que solo se enfocan en lo digital y dejan de lado las ventas físicas. Por tanto, ambos extremos son perjudiciales, es necesario alcanzar un equilibrio físico-digital para tener éxito en las ventas business-to-business modernas.
En este sentido, aunque el marketing B2B puede llegar a ser mayormente online, en los procesos de venta el panorama debe cambiar. Hoy en día, las ventas convencionales con “zapato y mochila” siguen siendo necesarias para explicar los conceptos claves y los beneficios del producto/servicio, causar interés y generar deseo de compra, ayudar en la comprensión de lo que se ofrece, y demás aspectos relevantes.
Veamos, entonces, qué características debe tener un ejecutivo de ventas B2B para tener éxito en el alcance de sus objetivos según sus propios KPIs de ventas.
Muchas empresas digitalizadas o centradas en tecnología, como consultoras y negocios de productos y servicios online, han puesto mayor énfasis en las estrategias digitales para ventas B2B, olvidando el cara a cara con sus clientes y potenciales clientes.
De este modo, la formación en ventas de los equipos comerciales ha quedado en segundo plano, por lo que no se ha cultivado la profesionalización de ejecutivos en el sector tecnológico-digital. Es necesario cambiar este paradigma y comenzar a analizar cómo debe ser un comercial B2B en esta era digital.
A continuación, las características de un ejecutivo de ventas B2B exitoso:
La mayoría de los mejores vendedores son grandes personas que se preocupan por los intereses y las necesidades de los clientes B2B. Este es un aspecto muy positivo ya que los clientes notan dicho esmero y lo compensan, ya sea a corto o largo plazo.
Esto se debe a que los clientes están cansados de atender a ejecutivos de ventas B2B que solo se preocupan por su comisión. Por tanto, el buen servicio es cada vez más valorado en la industria, y esa calidad de servicio la vemos reflejada en factores como:
Los ejecutivos de ventas B2B con mayores índices de productividad se destacan sobre el resto porque son profesionales que están bajo un ritmo de aprendizaje continuo. Se mantienen actualizados con las últimas tendencias de la industria, aprenden de sus errores y se forman constantemente.
De forma adicional, los ejecutivos exitosos suelen entrenar sus tácticas y argumentos de ventas B2B con el resto de su equipo. Esto les permite a todos desarrollar una coordinación impecable y perfeccionar sus líneas de comunicación persuasiva.
Cada organización tiene su propio lenguaje y estilo a nivel de identidad corporativa. Por lo tanto, si bien es cierto que es muy importante que cada comercial desarrolle su propio estilo natural, también es vital que tenga la capacidad de adaptar ese estilo al de la marca que representa.
Esto es necesaria para que, al momento de realizar una venta B2B, los clientes puedan ver que el mensaje del ejecutivo es coherente con el mensaje de la empresa.
El buen comercial es omnicanal (tiene que serlo). En esta era de la información en la que las personas utilizan una multitud de canales para informarse y comunicarse, los ejecutivos deben ejecutar estrategias de ventas B2B de manera integral y unificada en esos mismos canales al mismo tiempo.
Sin embargo, la clave de dicha omnicanalidad es no ignorar nunca los procesos de venta cara a cara. De hecho, lograr un encuentro físico debe ser el enfoque de todos los esfuerzos de contacto en los demás canales.
Mantener el equilibrio emocional es clave para poder seguir realizando un trabajo de máxima calidad de forma constante en las ventas B2B. Para ello, los comerciales deben:
Los vendedores exitosos buscan objetivos diarios, semanales y mensuales. Son organizados y ordenados y no se orientan al momento inmediato de las ventas B2B, sino al largo plazo, en el que el premio es tener muchos clientes satisfechos que les hacen ganar dinero a ellos y a las organizaciones que representan.
Es importante trabajar metódicamente la base de datos, actuando por criterios de segmentación y preocupándose por adaptar en tiempo real dicha base de datos según cada conversación y cada gestión.
Algunas de las áreas clave de investigación son:
Gracias a herramientas como HubSpot y otros CRM, los ejecutivos de ventas B2B pueden llevar a cabo procesos de investigación sobre los clientes potenciales (gustos, intereses, necesidades, hábitos, etc.).
En definitiva, estas herramientas para las bases de datos de clientes brindan la oportunidad de poner al alcance del equipo de ventas una cartera de clientes preparada para iniciar un proceso comercial centrado en contenidos de valor.
Es necesario evitar, en lo posible, la venta en frío y la digitalización de procesos que deberían ser físicos, de cara a cara. Esto nos permite establecer relaciones no agobiantes para (con la mayor personalización) captar la atención de los clientes durante las ventas B2B.
Para lo anterior, es fundamental tener completamente claro el valor que se le aporta a los clientes, centran las comunicaciones en mensajes relacionados, por ejemplo, con:
El arte de lograr una cita requiere experiencia. Es necesario saber que por teléfono no se vende, solo se consiguen citas. Por otro lado, no hay que enviar propuestas comerciales vía online, pues matan la oportunidad de entrevista, momento en el que realmente se puede lograr la confianza de los clientes.
Una vez los ejecutivos encuentran formas de ponerse en contacto con sus clientes potenciales, el proceso de ventas B2B entra en la siguiente fase: ¿cómo se consigue el primer contacto para conseguir una reunión?
Existen muchas formas, por supuesto, pero las dos claves son el teléfono y el correo electrónico (en ese orden).
Las visitas cara a cara pueden llevar mucho tiempo y no siempre son bien recibidas sin haber arreglado previamente. La recomendación es realizar primero una llamada solicitando una dirección de correo electrónico (incluso si ya la tiene), y luego enviar un correo electrónico para organizar una reunión cara a cara.
Como dato importante: una vez se obtenga el nombre o el número de teléfono de la persona, es recomendable visitar su perfil de LinkedIn u otras redes sociales, así se puede obtener información muy valiosa del prospecto.
La empatía es la piedra angular de la relación comercial entre personas, sea cual fuere el eje del negocio. Por ello, es necesario trabajar la comunicación personal como elemento central de la empresa. Hay que utilizar el mismo estilo de comunicación que el interlocutor para establecer una conexión subconsciente. Por esto es importante saber obtener información sin agobiar, sin molestar ni invadir.
Los ejecutivos de ventas B2B más eficaces no se permiten parecer robotizados. Para ellos, es clave evidenciar personalización y estilo “tailor made”. Hay que seducir al cliente personalizando al máximo la información suministrada. Aún cuando se tenga un argumento prediseñado, este hay que adaptarlo a cada cliente y a cada situación en tiempo real.
Los comerciales B2B se preparan ante las objeciones más comunes que se suelen encontrar al reunirse con sus prospectos. Esto les permite desarrollar argumentos más eficientes y estrategias más exitosas.
Un buen recurso que se suele utilizar en las ventas B2B es el exponer como referencia algún caso de éxito de la empresa a la cual se representa. Así, los prospectos pueden ver cómo otras organizaciones se han beneficiado del mismo producto/servicio que le están ofreciendo.
Los ejecutivos de ventas B2B son representantes y embajadores de sus empresas. Por lo tanto, deben utilizar tecnologías que sean coherentes con el branding de dichas organizaciones. De este modo, los comerciales pueden utilizar iPads como herramientas de apoyo en sus presentaciones y, con ello, estarán brindando un mensaje de modernidad y practicidad.
Existen muchas técnicas de ventas B2B. Es importante que los comerciales aprendan la mayor cantidad de estas y las adapten a cada caso en particular y a sus mismos estilos, entendiendo que cada una de las técnicas tiene su propia naturaleza y características, al igual que también las tienen cada una de las situaciones de ventas.
Los ejecutivos de ventas B2B de más alto rendimiento en esta era moderna utilizar herramientas de marketing automation. Estas les permiten enviar correos electrónicos personalizados a sus clientes, mantener una monitorización sobre los resultados, realizar pruebas A/B, entre otros.
En mi opinión, es arriesgado usar estas herramientas de cara al decisor-comprador, aunque son muy útiles para influenciadores y técnicos de las empresas.
En conclusión, los vendedores B2B deben mejorar día a día sus capacidades en cuanto a comunicación efectiva, presentaciones de ventas, gestión del tiempo, relaciones preventas y demás.
De este modo, por mucha tecnología que apliquemos en las ventas B2B y en la empresa en su conjunto, el componente humano sigue siendo un activo indispensable para la correcta gestión comercial. Si bien los vendedores deben usar la tecnología para amplificar sus capacidades humanas, es importante reconocer que la venta moderna ya no se basa en presión, sino en persuación construida sobre el ejemplo y la autenticidad.
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