El buyer persona es la descripción específica, detallada y humanizada del cliente ideal para una empresa. Es un personaje semificticio al que se le atribuyen las mismas características de los clientes reales que le generan mayor rentabilidad a la organización. Por tanto, es posible que la empresa deba diseñar más de un buyer persona, cada uno adaptado según los distintos productos, servicios o campañas.
En estos casos, se deben realizar análisis individuales para el diseño de cada buyer persona, teniendo en cuenta los distintos tipos de clientes que tiene el negocio.
Obtener información 100% real por parte de los clientes es de vital importancia para la creación del buyer persona. Ejemplos de las consecuencias a futuro de crear a este personaje con base en intuiciones o creencias (en vez de datos reales) son campañas de marketing dirigidas a personas no indicadas y estrategias comerciales mal orientadas.
La personalización es uno de los aspectos más importantes para el diseño del buyer persona. Ejemplos de elementos que se deben incluir para personalizar correctamente son un avatar, un nombre y una descripción.
El avatar es una fotografía de cualquier persona que se adapta físicamente al personaje que has descrito. Esta fotografía es importante para poder tener una referencia más humana y, así, desarrollar un nivel mayor de empatía y de compresión hacia ese tipo de clientes.
El nombre te permite, de igual manera, humanizar aún más el personaje. Al dotarlo con “nombre y apellido” te facilita el pensar en él como un cliente verdadero, de carne y hueso. Además, puedes recordarlo con mayor facilidad.
Una de las técnicas para crear nombres y apellidos eficaces es elegir un nombre real de algún cliente tuyo y un apellido que haga referencia a una característica importante del buyer persona. Ejemplos de elementos a considerar para crear los “apellidos” son:
La descripción es toda la información que conforma al buyer persona. Esta información se suele dividir por categorías, tales como: datos personales, profesionales y demográficos, carácter y personalidad, deseos y necesidades, qué objetivos quiere alcanzar y qué retos debe superar para alcanzarlos.
El siguiente personaje se basa en un tipo de cliente con responsabilidades estratégicas en cuanto a proyectos de marketing. Es un “nativo digital” y la máxima productividad en las estrategias es la mayor necesidad para esta buyer persona. Ejemplos de los datos que pueden definir al personaje son:
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María Marketing |
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¿QUIÉN ES? Datos personales: Cargo: Marketing Manager. Trayectoria: Hace 5 años terminó su Máster en Marketing Digital y desde entonces estuvo trabajando en una agencia de publicidad programática. Hace 1 año dejó dicha agencia y comenzó en otra agencia de marketing. Familia: Casada y con una hija de 7 años de edad. Datos demográficos: Edad: 35 años Salario: 30.000-40.000 ~€/año Ubicación: Barcelona, España. Sexo: Femenino. Personalidad: Contacto: Prefiere ser contactada vía telefónica (llamada), pues le parece más ágil. Actitud: Se mantiene en constante movimiento, es proactiva y sociable. No le gusta perder el tiempo, prefiere siempre lo digital a lo análogo. Aficiones: Le gusta trotar durante 30 minutos a primera hora de la mañana, antes de comenzar con su jornada laboral. Por las noches va a gimnasio. |
¿QUÉ MOTIVACIONES TIENE? Objetivos: Mejorar la efectividad de sus estrategias a través de la digitalización de su departamento. Retos: Aumentar la productividad de su departamento y expandir las capacidades de este para el despliegue de campañas más efectivas. ¿Cómo le podemos ayudar? Brindándole soluciones digitales para potenciar las campañas de marketing y acercar las comunicaciones a los clientes vía online. |
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¿POR QUÉ LE PODEMOS AYUDAR? Testimonio real: “Al intentar desplegar campañas digitales, me he encontrado con las limitantes de que la agencia no cuenta con las capacidades necesarias para un marketing digital efectivo”. Quejas comunes: Las herramientas disponibles en la agencia son muy básicas y tradicionales, no adaptadas a las exigencias del mercado actual. |
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¿CÓMO DIRIGIRNOS A ELLA? Mensaje de marketing: Nuestras soluciones digitales son de última generación y se especializan en llevar las campañas de marketing a su máximo rendimiento. Mensaje de ventas: Ofrecemos demos gratuitos y asesorías personalizadas para demostrar la efectividad de nuestras soluciones. |
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El siguiente personaje se basa en un tipo de cliente ideal para una empresa de tecnología, la cual ofrece soluciones especializadas en retails. Por lo tanto, entrevistar a los gerentes de retails es fundamental para obtener información certera que defina a este buyer persona. Ejemplos de los datos que pueden describir al personaje son:
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¿QUIÉN ES? Datos personales: Cargo: Gerente regional de una cadena de retail. Trayectoria: Comenzó en la empresa como gerente logístico de una tienda hace 10 años, luego pasó a ser Gerente de la tienda y desde hace 4 años ocupa el cargo actual. Familia: Casado y con dos hijos. Uno de ellos es abogado y otro es administrador. Datos demográficos: Edad: 55 años Salario: 50.000-60.000 ~€/año Ubicación: Madrid, España. Sexo: Masculino. Personalidad: Contacto: Prefiere ser contactado por vía e-mail o LinkedIn para asuntos no urgentes. Actitud: Es un profesional que alimenta su curiosidad y le da prioridad a su propia mejora continua. Se mantiene informado respecto a tendencias tecnológicas relacionadas con el sector retail. Aficiones: Incluso fuera del horario de trabajo, le gusta prepararse aún más profesionalmente. Lee sobre liderazgo y modelos ágiles de trabajo. Como hobbie sale a pescar. |
¿QUÉ MOTIVACIONES TIENE? Objetivos: Convertir las tiendas bajo su cargo en una referencia de éxito e innovación para el resto de tiendas que conforman la cadena nacional de retails. Retos: Adquirir las soluciones tecnológicas indicadas y el personal capacitado para lograr una digitalización moderna. ¿Cómo le podemos ayudar? Mediante asesoramiento y acompañamiento especializado sobre transformación digital orientada a la optimización de retails. |
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¿POR QUÉ LE PODEMOS AYUDAR? Testimonio real: “La logística de Amazon es fascinante, necesito extrapolar ese mismo nivel de agilidad y de experiencia de compra a mis tiendas físicas”. Quejas comunes: Algunas de las soluciones tecnológicas implementadas no se han adaptado a las necesidades específicas del negocio. |
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¿CÓMO DIRIGIRNOS A ÉL? Mensaje de marketing: Nuestras tecnologías y programas de acompañamiento son 100% personalizables a las necesidades específicas de cada retail. Mensaje de ventas: El nivel transformación digital que somos capaces de lograr permite un ROI bastante rápido. |
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Tradicionalmente, las empresas se limitaban a realizar una segmentación demográfica de sus clientes. Con base en ello diseñaban sus campañas de marketing y sus estrategias comerciales. Sin embargo, en esta era de la información 2.0 ese paradigma de segmentación ha evolucionado.
El diseño de los buyer persona aporta información mucho más rica sobre los consumidores. Esto permite aprovechar al máximo las herramientas basadas en big data e inteligencia artificial que facilitan la personalización de todas las interacciones con los clientes o potenciales clientes.
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Carlos Retail