Participación 15º Congreso AECOC

El futuro del mercado de los Bienes Tecnológicos de Consumo

Hace unas semanas tuve la oportunidad de dar una ponencia en el 15º Congreso de AECOC sobre BTC, Bienes Tecnológicos de Consumo. Una magnífica jornada en la que pudimos compartir experiencias y visiones con diferentes ponentes, fabricantes y retailers del sector, donde se hace plausible la diversidad de visiones y posiciones. 

Tras una sesión de estas características, se hace imprescindible reflexionar sobre lo que nos ha impactado y lo que nos ha sorprendido. He de reconocer que lo más impactante ha sido la confirmación de que nos encontramos ante un profundo cambio del mercado que nos obligará a redefinir nuestras posiciones de una forma radical, además, que esta revolución será mucho más rápida de lo que la mayoría imagina.

Por otro lado, lo sorprendente es constatar que el sector no es realmente consciente de ello. Aun se percibe que, para muchos, la inteligencia digital está enfocada únicamente a mejorar la eficiencia. A pesar de ser necesarios, los procesos eficientes basados en la integración de herramientas digitales estándar, no solo nos igualan con nuestros competidores, son medidas que representan un salto cualitativo que amortizamos a corto plazo. 

La integración de la inteligencia digital asociada a la evolución estratégica de las empresas y desarrollada a la medida de estas es la que realmente configurará nuestro potencial de crecimiento y nuestra salud económica. Algunos ponentes mostramos ejemplos de clientes propios que en el sector y utilizando estructuras muy livianas se enfocan a comercializar un solo producto en un nuevo marco competitivo.  Gracias a una visión digital y a la explotación de modelos de e-commerce omnipresente, han desarrollado negocios altamente lucrativos y que representan valores muy significativos, en volumen, posicionamiento y márgenes. 

Lo que es más sorprendente es que estas posiciones chocan con la descripción de los retos que el sector considera más relevantes y transmitidas por los asistentes a través del servicio de cuestionario facilitado por la organización. Inquietudes que siguen primando aspectos tradicionales asociados a precio, targetización, comunicación en medios o innovación como gancho comercial, sin cuestionar que los modelos de negocio, las estrategias comerciales o los modelos de comunicación están transformándose, y son otros los factores a desarrollar si queremos sobrevivir y que ya están muy presentes para los consumidores:

-    Desarrollo de ofertas basadas en servicios donde el producto es parte de un modelo de negocio que asegura fidelización y recurrencia y redefine los vínculos con el consumidor.
-    Gestión de la confianza con el cliente, basada en nuevos modelos de recomendación y desvinculada de factores históricos como la marca.
-    Ofertas adaptadas al consumidor como individuo y no insertadas en un target que condiciona nuestra relación con el cliente.
-    Libertad de acceso a un mercado global, con estrategias de e-commerce que permite actuar como multinacional a compañías ubicuas y de reducidas dimensiones.
-    Nuevos formatos de gestión y recomendación de compra que anularan las estrategias de marcas y canales, blanqueándolos y ofreciendo nuevos servicios. 
-    Estrategias y desarrollo de nuevos modelos de colaboración y partenariado integradas en toda la cadena de valor de nuestra oferta, desde la concepción al reciclaje. 
-    Políticas de comunicación enfocadas a posicionamientos omnipresentes y que explotan modelos de comunicación bidireccionales.
-    Modelización de estrategias especificas por categoría de producto. No se vende igual una lavadora o una Tablet.

Estos factores, y muchos otros que se van redefiniendo cada día y representan un mercado en plena transformación que explotará las oportunidades que nos ofrece y ofrecerá un nuevo contexto digitalizado. Es evidente que la necesidad de implantar esta nueva visión de nuestros negocios requiere un nuevo modelo de pensamiento en el que modelos estratégicos y desarrollo e implantación de soluciones digitales estén 100% integrados. La gran pregunta no es cual es el camino para recorrer, es si estamos preparados para recorrerlo.  

Dada la velocidad a la que se está produciendo el cambio, nunca la inacción va a ser más negativa, y serán muchas las organizaciones que desaparecerán o serán “blanqueadas” por nuevas iniciativas que se están desarrollando en un nuevo formato adaptado a la realidad actual.