Acompañamiento comercial: cuando la estrategia se convierte en resultado

Conversamos con Damià Llobell, Senior Strategy Consultant, sobre un proyecto basado en la definición de la estrategia comercial y la posterior activación comercial para una empresa industrial.

P: Háblanos del reto que abordasteis en este proyecto. ¿Cuál fue el punto de partida?

R: Nos encontramos con una situación que vemos cada vez más presente en sectores industriales: empresas con unas propuestas técnicas excelentes, pero sin estrategias comerciales capaces de convertir ese valor en resultados. En este caso, se trataba de un producto de alto nivel, desarrollado con rigurosidad, pero lanzado al mercado sin un posicionamiento definido, sin narrativa y sin una estrategia comercial capaz de capitalizar todo su potencial.

P: ¿Qué suele provocar esta desconexión?

R: Muchas empresas industriales, en las que la innovación técnica ha sido el motor, invierten años, y un importante capital, en construir capacidades productivas complejas y sofisticadas. Sin embargo, ese esfuerzo no siempre se traduce en éxito comercial si la estrategia sigue anclada en lógicas del siglo XX: competir en precio, confiar en que el producto “se venda solo” o replicar modelos de distribución desactualizados. La paradoja es que ya han recorrido el camino más complejo: el desarrollo técnico y la capacidad de fabricación. Lo que les falta es transformar esa potencia técnica en ventaja competitiva comercial real.

P: ¿Cómo abordasteis el reto?

R: Desde el principio: definiéndoles una estrategia comercial sólida y bien fundamentada. Posicionamos a la marca como un partner de soluciones avanzadas y no como un proveedor más, priorizamos segmentos de cliente con alto potencial, construimos una arquitectura de servicios que trasciende el producto, y estructuramos una propuesta de valor diferencial, alineada con el reto de transformar un mercado tradicional, con dinámicas poco evolucionadas y escasa diferenciación, donde la propuesta del cliente suponía una ruptura significativa. Pero también teníamos claro que el acompañamiento no debía terminar ahí. Porque una buena estrategia, si no se activa, se queda en papel. El verdadero diferencial está siendo acompañarlos en la puesta en marcha, desde la priorización hasta la interacción real con clientes.

P: ¿En qué consiste este acompañamiento?

R: En acompañar a la compañía en la puesta en marcha de su estrategia comercial con un foco muy claro: acelerar los resultados. Esto incluye la planificación de la actividad comercial, la generación de materiales clave, la preparación táctica del equipo y el apoyo en interacciones con grandes cuentas. Un ejemplo significativo ha sido nuestra participación en una feria internacional de referencia en el sector. Estuvimos presentes en su stand como partner estratégico, ayudando a estructurar el pitch comercial, observando de cerca las dinámicas comerciales y evaluando en tiempo real la eficacia de cada interacción. No se trata de “hacer por ellos”, sino de dotar a la organización de las capacidades necesarias para activar su modelo, iterar con inteligencia y escalar con visión.

P: ¿Qué aporta este enfoque combinado de estrategia + activación? 

R: Una enorme diferencia. Una buena estrategia sin ejecución se queda en el papel. Pero una activación comercial sin dirección estratégica corre el riesgo de no construir valor a largo plazo. En este proyecto, el valor ha estado en la coherencia entre ambos planos: definir bien y activar mejor. Una estrategia cobra verdadero sentido cuando se convierte en acción. Cuando genera negocio, relaciones comerciales sostenibles y una nueva manera de competir. Y eso requiere bajar al terreno, leer al mercado y adaptar el modelo en tiempo real.

P: ¿Cómo veis el futuro de este tipo de empresas industriales?

R: Con mucho potencial, pero también con desafíos. Muchas de ellas han recorrido el camino más costoso (el desarrollo técnico y productivo), pero ahora necesitan una transformación comercial profunda. Y esa transformación pasa también por activar nuevas palancas: inteligencia digital, uso de datos, analítica y canales digitales. No se trata solo de vender más, sino de hacerlo mejor: con foco, con segmentación, con propuestas adaptadas y con herramientas que multipliquen el impacto.

P: ¿Qué aprendizajes os deja este proyecto?

R: La validación de un modelo en el que creemos profundamente: el impacto real se consigue cuando la estrategia se convierte en acción. En Strategic Platform, no solo diseñamos estrategias de alto impacto: acompañamos a nuestros clientes a ponerlas en marcha y acelerar sus resultados. Porque, especialmente cuando el reto es comercial, la diferencia no está solo en pensar bien, sino en ejecutar mejor.